Livro explica método do “mínimo esforço” criado por assessora de investimentos

Bianca Juliano, administradora e especialista em investimentos, chegou à XP Inc. (XPBR11) como assessora de investimentos – e se tornou uma das sócias mais longevas da companhia. Em 17 anos atuando na empresa, participou da criação de segmentos como XP Asset e os canais B2C e B2B de assessoria de Investimentos, além de liderar programas de formação e performance na XP Advisory Academy e XPE Educação.

O método que seguiu durante esse tempo para alcançar seus objetivos foi formalizado no livro O Mínimo Esforço: o método de vendas que me levou à posição de sócia da XP Investimentos, que Bianca lança nesta segunda-feira (10) na Livraria da Vila, localizada no Shopping JK Iguatemi, em São Paulo.

“Além do método, o livro traz insights de mercado e finanças pessoais, como um guia para quem quer começar nessa área”, diz a autora. “E o livro se encaixa tanto nos menores quanto nos maiores sonhos, justamente porque é individual e totalmente aplicável”.

Leia abaixo o capítulo “Os 4 Pilares” do livro:

É desafiador lidar com a nossa imaturidade no início da carreira, tendo que saber como se comportar em empresas de estruturas mais horizontais, cada vez mais comuns nos dias de hoje, progredindo, mas sem exaurir nossa mente e nosso emocional no meio do caminho.

Durante nossa jornada, podemos facilmente nos perder, sem saber o que é saudável para o futuro. Então, sugiro um olhar especial aqui ao conceito de Liderança Inteligente. Apresentarei a seguir os aprendizados e exemplos que desenvolvi sobre liderança durante minha trajetória profissional.

Assim como o livro do Bernardinho se tornou um guia para mim, e para ele eu volto a olhar até hoje quando preciso me guiar pontualmente sobre um assunto, espero que este livro, mais especificamente este capítulo, sirva a você com o mesmo propósito.

Compartilho com você esse aprendizado, para que ele possa ser aplicado à sua vida profissional. Existem lições que não são ensinadas nas universidades. Você é que precisa construir e extrair esse aprendizado.

Vivi muitas transformações em relação ao mercado de trabalho, ao tema das mulheres nesse contexto, à liderança, ao empreendedorismo e ao intraempreendedorismo, e todos esses temas me causam várias reflexões. Estamos vivendo algo nunca visto na história do mercado de trabalho: várias gerações atuando juntas, dividindo responsabilidades e opiniões. Tudo isso, somado ao avanço tecnológico, faz coexistir diferentes tipos de comportamentos e visões de mundo. Você pode se destacar ao aprender a lidar com esse choque de gerações no ambiente de trabalho, não importa qual a sua geração.

Entendi, com o tempo, que cada ser humano carrega diferentes dificuldades e dores, mas todos têm algumas necessidades em comum — pertencer é uma delas, porque somos seres sociais, e o nosso cérebro também é. Nossas decisões são muito mais emocionais do que imaginávamos até pouco tempo atrás.

Em alguns momentos, nosso instinto de pertencimento tende a ser tão forte, que podemos faltar com a verdade: é possível sermos influenciados por algo externo para que não sejamos excluídos do contexto. Se, para sermos aceitos, entendermos que devemos ter a opinião parecida com a da maioria, facilmente poderemos seguir os demais, deixando de lado a nossa verdadeira opinião. Tudo em nome de pertencer a um grupo.

Nos tempos longínquos da evolução dos seres humanos, o homem, diante de um ataque, não tinha tempo para avaliar uma sombra assustadora.

Não era possível pensar com calma antes de agir. Talvez fosse um inofensivo galho de árvore, talvez um urso perigoso. Era preciso apenas correr, sem tempo para se comprometer profundamente com uma análise de dados antes de reagir. Não havia tempo de analisar e perceber se, de fato, era um galho ou um urso: só se pensava em correr para não morrer.

Sendo assim, sabemos, por aspectos evolutivos e instintivos, que tendemos a tomar decisões rápidas, poupando energia do cérebro em nome da sobrevivência. Tais decisões muitas vezes são tomadas com base em uma verdade parcial ou incompleta. Esse tipo de decisão automática funciona como um atalho para o cérebro. São decisões tomadas

pelo nosso sistema emocional, influenciadas por episódios anteriores, medo, demais emoções envolvidas e situações externas.

Diferentemente, as decisões tomadas pelo sistema racional, baseadas em fatos e dados, em situações mais complexas e maiores, exigem muita energia do cérebro. No geral, ambos os sistemas, emocional e racional, trabalham em conjunto. Dificilmente há apenas um sistema funcionando e, por conta dessa mistura, muitas vezes temos crenças preconcebidas, que funcionam como atalhos para tornar o dia a dia mais fácil.

Somos preguiçosos para pensar e, por isso, fazemos uso de atalhos de decisão e pensamento. Poupamos energia ao fazer isso. Com base em tais crenças preconcebidas, podemos fazer escolhas certas ou equivocadas.

E qual é o papel das empresas nesse cenário? Justamente por ser um ambiente naturalmente diverso, sobretudo por ter gerações, ideias e pessoas diferentes — e estimular o pensamento racional de todos em pró de um bem comum, elas devem ser ambientes que favoreçam a inclusão, a construção do senso de pertencimento e o senso de tribo para os seres humanos, além de favorecerem a realização e o estabelecimento de um propósito. Com a importância da diversidade de todo tipo, presente e crescente no ambiente corporativo, cada vez mais faz-se necessário estabelecer uma comunicação empática, mantendo a convivência sadia e produtiva no trabalho.

Finalmente, entendeu-se a riqueza de um ambiente diverso para inovação, geração de conflito produtivo, resolução de problemas e evolução de todos que fazem parte do contexto.

Lembro que, por muitos e muitos anos, usei terninho para me sentir pertencendo ao mercado corporativo financeiro, que predominantemente é masculino e conservador. Precisei me fazer ser vista, em consonância com o contexto e focar a entrega de resultados. Sempre achei que, dessa forma, eu estaria abrindo espaço para mais e mais mulheres. Os indicadores de resultados e as metas de desempenho atingidas sempre foram minha melhor “voz” e ferramenta para abrir espaço para mais mulheres. Outra ferramenta que utilizei muito foi a estruturação e formação dos meus times.

Era uma constante para mim dar espaço para mulheres fortes e guerreiras, muito comprometidas em entregar resultados e que só precisavam de uma oportunidade para mostrar a que vieram. Afinal, foi assim que me abriram as portas também na XP. Com isso, foi possível criar espaço para outras mulheres ao longo da jornada.

A linguagem do contexto, na época, era esta: lute com as armas disponíveis e, com elas, vença as novas batalhas que virão. A luta pode ocorrer de diversas maneiras: às vezes, será silenciosa e estratégica, mas com muitas atitudes voltadas a fazer as pessoas ao redor perceberem o que precisa ser visto, por meio do ângulo pelo qual estão prontas no

momento. Às vezes, as palavras podem assustar mais do que abrir espaço — tudo depende, de novo, de leitura inteligente de contexto.

Tenho certeza de que a XP de 20 anos atrás não estava pronta para a discussão sobre a importância das mulheres no ambiente de trabalho.

Não surtiria o efeito necessário. O mais importante era representar as mulheres entregando alta performance e trazendo mais aliadas ao contexto, pouco a pouco.

O que sei é que, hoje, a mulher vem ocupando cada vez mais espaço na XP, no mercado financeiro e nas diferentes posições profissionais, e cada vez mais em cargos de liderança, tendo espaço para agregar valor e complementar equipes, justamente por suas diferenças. Vejo como houve uma transformação conceitual e prática. Foi muito interessante ter vivido esse movimento. E hoje esse é, inclusive, um tema abraçado pela empresa, com metas claras e definidas sobre o aumento da participação das mulheres em posições de liderança, porque, sim, ainda há muito o que avançar.

A própria XP viveu seu aprendizado: ela precisou passar por esse movimento de ler o contexto para depois conquistar seu espaço. Foi uma caminhada passo a passo rumo à transformação e à inovação para, só então, tornar-se influência e referência para novos players, depois de muitos anos sendo tachada como “uma empresa de moleques”, porque éramos ousados e estávamos promovendo uma disrupção ao trazer à tona o que os grandes bancos nunca tinham tratado com clareza e transparência: a verdade sobre investimentos, acesso à informação e educação financeira.

Ao longo dos anos, conheci muitas pessoas qualificadas, de várias gerações, que deixaram de lado a leitura de contexto; por conta disso, não conseguiram somar suas habilidades e intenções ao mercado de forma prática, perene e agregadora.

Falei muito de Liderança Inteligente até aqui, mas ela não anda sozinha: está no nível do preparo mental — não é somente isso que nos permite correr a maratona em vez de uma corrida de cem metros. Durante minha carreira, agrupei quatro pilares que me guiaram enquanto profissional, e me guiam até hoje. São eles: mente, corpo, espírito

e finanças. Separadamente, são componentes poderosos, mas, juntos, formam uma verdadeira muralha para as adversidades. Vamos a eles.

MENTE

A mente é a regente da orquestra, ela lidera todo o processo profissional e emocional. A construção da caminhada requer uma mente preparada e trabalhada. Aqui encontramos a Liderança Inteligente — e sabemos que essa liderança é individual, uma autogestão.

Quem sabe gerenciar os próprios sentimentos e vivências consegue se inserir com muito mais personalidade e autenticidade em qualquer ambiente novo.

Para adquirir Inteligência Emocional, reconheci três pontos importantes:

Autoconhecimento: quem se conhece, sabe seus limites e sabe como se expandir, como mergulhar em águas profundas. O raso, como já falamos, não satisfaz pessoas que buscam o autoconhecimento.

Ego devorado: no mercado corporativo, o ego é rei. É ele também quem torna esse negócio cansativo. As pessoas vivem focadas no ego, o que deixa o ambiente de trabalho muito mais pesado. Percebi muito cedo que não conseguiria fazer as pessoas se libertarem de seus egos — eu só tinha controle sobre o meu. Busquei sempre devorar/engolir meu ego e mastigá-lo, sem deixá-lo me dominar. O Método dos Esforços relembra que é necessário se esforçar para ganhar tempo e fazer seu Sonho Grande acontecer. O seu ego precisa estar amansado e ser deixado de lado sempre que possível. Ego inflado não constrói, mas destrói e sabota — e, no fim, só você sairá perdendo.

Gerenciamento emocional: há algumas características que fazem parte do seu aspecto emocional no ambiente de trabalho. Esse é um ponto crítico de atenção, porque muitos caem nas próprias armadilhas mentais, mesmo quando a solução está logo ali, diante do seu próprio nariz. Durante mais de 20 anos de experiência no mercado de trabalho,

desenvolvi boas práticas de inteligência emocional e social no ambiente profissional, são elas:

Planejamento: aprendi a planejar para ter o suspiro e o respiro entre um desafio e outro, que nos mantêm focados no Sonho Grande.

Você precisa se planejar e construir sua sistemática para se manter vivo no jogo e executar, de fato, seus planos.

Organização e pensamento estruturado: sempre pense em itens e subitens. É como arquitetura da informação. Ter um pensamento estruturado e uma execução estruturada faz você deixar um legado de maneira mais fácil. É muito simples acabar meu trabalho, desligar o computador e ir para casa, porque eu conheço meu trabalho. Mas é mais penoso trabalhar e documentar o que foi feito, para que a próxima pessoa (a que vai me

substituir, ou os novatos da empresa) saiba exatamente o que está acontecendo, sentindo-se amparada, podendo dar continuidade ao serviço, ao invés de começar do zero, aumentando as chances de aperfeiçoamento e evolução dos processos (na sua área), visando ao legado da companhia.

Espertos, rápidos e humildes, esses são os que aprendem com tudo que vivenciam e com as experiências dos outros também!

Tempo como uma entidade: tanto o meu tempo quanto o do outro.

Valorize o seu tempo, organize suas pendências. Não perca o tempo que está previsto para o seu horário de foco determinado. Evite atrasos desnecessários. Lembre-se do seu cliente como alguém que merece sua atenção e cuidado. Volte sempre aos princípios do autoconhecimento.

Férias: elas são essenciais para recalibrar energias. É minha obrigação tirar férias. Se eu não o fizer, minha equipe e minha empresa vão sofrer as consequências, porque não terei saúde para me sustentar mental e fisicamente. Não é fácil se desligar nas férias, mas, se você não tentar, vai comprometer sua saúde em prol de um futuro que sequer conseguirá aproveitar. E digo isso porque conheço muitas pessoas no mercado que

dizem com orgulho que não tiram férias. Férias são uma afronta a um status quo do mercado. Não se orgulhe por não descansar, porque, no fim, a conta vai ser cobrada.

Mindset de recomeço: não há histórico que proteja alguém por completo. Se você já criou 4, 5, 10 áreas, então precisará continuar a criar a 11ª. Renovar-se é uma característica imprescindível para o profissional qualificado, como falaremos melhor no Capítulo 9.

Filtro de julgamentos e feedbacks: você precisa saber lidar com o feedback. Essa é uma parte natural em qualquer ambiente de trabalho. O retorno dos seus colegas pode ajudar você a enxergar atitudes e características suas não percebidas anteriormente, como aconteceu comigo em relação ao meu antigo colega, que fez papel de líder e mentor, o Nilton, ao me contar que eu fazia 100 ligações ao dia e me entregar o início da fórmula do meu método de trabalho. Mas saiba filtrar se o feedback não fizer sentido para você! E está tudo bem.

Pensar antes de agir: ao chegar a um ambiente novo (um trabalho, uma equipe ou uma área diferente), entenda como é o ambiente físico. É um local onde as pessoas se sentem acolhidas? Qual a impressão que ele passa? Conheça o que está em volta de você antes de agir.

Ser funcional: agregando valor e resolvendo problemas.

Ter visão de negócios: lembre-se de que, no mundo corporativo, estamos construindo um negócio. Ter essa noção apurada, seja qual for a sua função, pode fazer toda a diferença. Pense sempre: como você contribui para a construção da sua empresa com seu trabalho, estilo e suas competências?

Visão de contexto: é preciso entender exatamente o ambiente em que você trabalha e como as pessoas ao seu redor funcionam. É o que chamamos de visão de contexto. Para adquiri-la, é necessário…

Entender que o contexto é sistêmico e que tudo está conectado:

se a equipe de tal empresa funciona daquela maneira, é porque existe uma cultura. Qual é a cultura do lugar que você está analisando? Apesar de parecer ser muita coisa para absorver, note que todos os pontos acima são conectados. Não é possível ser um líder inteligente sem competências internas (Inteligência Emocional) e externas (Visão de Contexto).

Uma mente afiada, pronta para se colocar numa posição de análise e humildade, é aquela que pode guiar uma equipe e uma empresa ao sucesso. Lembre-se de que o mundo está cheio de pessoas muito competentes, mas nem todas são capazes de entregar seu potencial completo, porque lhes falta inteligência emocional e visão de contexto. Esse pode ser o seu diferencial, e, em um mundo de trabalho cada vez mais horizontal, essas são as competências mais valorizadas.

No dia em que estava vivendo o caos para chegar ao IPO da XP em Nova York, precisei de uma mente forte e resiliente para me lembrar das minhas prioridades, do que me aguardava. Enquanto eu aceitava trabalhos não remunerados para me profissionalizar e ganhar experiência, precisava ter foco no futuro, com uma visão ampla de que cada ação minha tinha uma consequência dali a algum tempo para o meu objetivo final.

CORPO

Durante vários momentos da minha jornada, abandonei meu corpo.

É exatamente como abandonar as férias. Eu só percebia a bobagem que havia feito depois de passar meses sem me alimentar direito ou me exercitar.

Eu não tinha tempo e abandonava os exercícios, porque achava que era importante abrir mão do meu tempo na academia para estar com clientes. O pensamento era lógico: se eu posso passar mais tempo convertendo prospecções em clientes, por que ir correr na esteira? Não!

Esse tipo de pensamento não pode guiar sua vida, ainda mais quando se trata do cuidado com seu corpo — que se reflete diretamente na relação com sua mente.

Mente e corpo devem estar alinhados. Em algum momento a conta vem, e você não quer estar do outro lado, sofrendo pelo que poderia ter sido evitado se tivesse separado apenas 30 minutos por dia para cuidar de si mesmo. O burnout que sofri veio de um desalinhamento entre mente e corpo: eu me exauri ao máximo e meu corpo decidiu cobrar por isso.

Assim como o autoconhecimento emocional é necessário para uma mente sã, conhecer seu próprio corpo é elevar-se a uma vida saudável e mais propensa a alcançar seu Sonho Grande.

ESPÍRITO

Antes que você pule esta etapa por pensar “eu já sei como é meu perfil espiritual”, tire um tempo para ler com calma e refletir. Para mim, sempre houve espiritualidade na minha vida. Tudo por causa da minha mãe. Ela faleceu de câncer em um intervalo curto de tempo. Após o diagnóstico, foram dois longos mas curtos meses até que ela fizesse a sua passagem.

Não há dor maior do que ver alguém que você ama batalhar contra o câncer, ainda mais quando ele é agressivo, como o da minha mãe. E eu não teria conseguido aguentar a passagem dela se não fosse pelo suporte espiritual, que ela própria incentivou em mim desde criança. Depois que minha mãe se foi, passei a encarar o espiritismo com mais atenção. Hoje em dia, vou com frequência ao centro espírita, leio e estudo a doutrina, ainda como uma simpatizante em busca de aprofundamento.

Tudo isso colabora mais com o meu autoconhecimento, pois traz reflexão sobre minha existência. Quando eu era criança, minha mãe me ensinou a escrever meus pedidos e, em oração, colocá-los como bilhetinhos dentro da Bíblia, pedir com fé e visualizar tudo como se já estivesse se realizando! Ela sempre fez questão de salientar isso. Peça e agradeça. Verbalize para o Universo, para Deus, o que você quer e aquilo com o que sonha. Visualize. Trabalhe e estude (“Isso ninguém tira de ti”, ela dizia), que Ele vai te ajudar! Você pode conversar com a força espiritual que faz sentido para

você, ao contrário do que o mercado de trabalho pode fazer parecer. A religiosidade não o torna mais fraco ou passivo. Na verdade, entrar em contato com o seu lado espiritual é algo que auxilia a devorar seu ego, pois o espiritual nos faz lembrar que somos como um grão de areia em meio a tantas forças e energias maiores. Não somos nós os maiorais. E essa é uma perspectiva realista.

Na guerra dos egos, todo mundo se acha Deus. Esse tipo de mentalidade é a ruína de muitos; é a trava que os impede de se reinventar, de se conectar com as pessoas e com o mundo ao seu redor.

Independentemente da sua religião — quer você tenha uma, quer não —, a meditação é uma ótima maneira de respirar fundo e se reconectar consigo mesmo — ou com o que você acredita que exista no universo.

De monges budistas a santos católicos, como Santo Inácio de Loyola, a meditação é fortemente encorajada para afastar os ruídos do dia a dia e se conectar, através da respiração, com a paz interior.

A meditação ajuda nas situações de estresse, visto que favorece o desenvolvimento do controle cognitivo. Em outras palavras, ajuda-nos a direcionar a atenção, evitando distrações; melhora o controle dos impulsos; promove maior facilidade para tirar, em nome de objetivos de longo prazo, o foco das gratificações imediatas; e desenvolve resiliência e “prontidão ao aprendizado”.

O autoconhecimento, de forma geral, trouxe para mim maior compreensão e preparo para lidar com as emoções, entendendo meus limites, meus pontos fortes e aqueles a desenvolver. Certa vez, fiz um curso de liderança focado em autoconhecimento, cujo escopo era provocar e trabalhar quatro das seis emoções básicas do ser humano — raiva, medo, alegria e tristeza.

Como você lida com seus próprios sentimentos? Eles dominam você facilmente? Você tem segurança para separar emocional e racional?

Se pensarmos que a meditação diminui o estresse e a ansiedade, aumentando o potencial e o controle cognitivo, a concentração e a atenção direcionada, podemos compreender melhor que o espiritual não está tão distante assim do mental.

Isso significa dizer que a meditação pode ajudar você a colocar a sua atenção no que quiser, a ignorar as distrações, a ter maior controle diante dos impulsos e a aceitar e a lidar bem com o atraso de uma gratificação imediata, em nome de objetivos futuros.

A meditação ajuda a desenvolver prontidão ao aprendizado e resiliência!

Você pode tê-la como aliada para trabalhar todos os pilares que vimos até agora.

Pesquisas recentes das neurociências, através da observação de imagens do cérebro de pessoas que meditam de forma recorrente e oram da mesma maneira, chegam a confundir os resultados quanto ao benefício das duas ações, tamanha a semelhança de seus efeitos nas movimentações cerebrais.

A meditação é uma das maneiras de gerir o que você sente e de desdobrar, em pequenas caixinhas, sensações e pensamentos que podem afligir sua mente durante uma rotina corrida.

Por isso, meu convite é para que você abra margem para a espiritualidade como parte da estabilidade entre mente, corpo e espírito.

FINANÇAS

Sempre fui cuidadosa com o dinheiro. Disciplinada e focada. Desde cedo, sabia o que eu buscava. Princípios básicos, como acumular (gastar muito menos do que se ganha) e investir o que sobra, já faziam parte do meu dia a dia antes de chegar à XP. Eu até invertia a conta, investindo primeiro e organizando meus gastos para caberem na “sobra”, sem importar quanto eu ganhava de bolsa-estágio ou salário.

Amigos chegavam a dizer que eu era a pessoa mais disciplinada financeiramente que conheciam. Ser disciplinada me foi totalmente útil, pois permitiu o acúmulo de capital com a visão de renunciar a certos prazeres imediatos, pensando no futuro. Mas também me lembrava de aproveitar de tempos em tempos o momento presente, porque a vida não é feita apenas do acumular.

Se você ainda não está cuidando desse pilar, comece agora. Nunca é tarde para começar. O importante é ter consciência dessa importância, praticando a disciplina e contando com um alvo para atingir, de modo que isso lhe dê prazer ao sentir que está construindo esse plano, porque ele é sinônimo de liberdade.

Por isso, avalie seus planos para o futuro. Entenda como você tem gastado seu dinheiro.

Dentro da sua rotina, quais gastos podem ser convertidos em investimentos?

O que você pode deixar de lado ou que gastos podem ser diminuídos para investir no seu futuro?

Há alguma atividade extra que possa gerar renda?

A criatividade é rainha nesses momentos. Há muitos materiais na internet que podem ajudar na organização financeira, da mais básica à mais complicada. Algumas referências mais imponentes no mercado hoje em dia seriam Primo Rico, Papai Financeiro, Me Poupe! e Nath Finanças.

São pessoas que conversam com diferentes tipos de público. Você só precisa conhecer as abordagens e buscar as que mais fazem sentido para você — e para o seu Sonho Grande.

Considero importante a existência de certa harmonia entre os quatro pilares para obter uma vida saudável, embora não acredite em total equilíbrio. Já oscilei muito entre eles. Ora um estava mais em ênfase, ora outro, mas, no saldo geral, consegui dar atenção a todos ao longo da caminhada — nem sempre a todos concomitantemente como deveria. Mas, com o tempo, fui aprendendo a me distribuir um pouco melhor entre eles.

Espero que este livro ajude você a perceber se algum pilar está carente de atenção, para que possa, então, dedicar-se a ele com mais ênfase. Não precisa dar uma atenção perfeita a todos os pilares. Basta prestar atenção!

A conexão entre mente, corpo, espírito e finanças é essencial não somente no âmbito pessoal, mas também no trabalho na área de vendas.

Precisamos buscar o cuidado com esses 4 pilares, porque lidamos com pessoas diariamente no trabalho e na vida pessoal, além de lidar também conosco.

É muito fácil abrir mão da perspectiva maior porque estamos sobrecarregados por todo o resto, exatamente como aconteceu comigo — o que me levou ao burnout. É possível evitar a mesma armadilha na qual eu caí; por isso, colocar na balança como sua vida tem se equilibrado em relação a esses pilares é uma ferramenta imprescindível na prática do Método dos Esforços e em como gerenciar O Mínimo Esforço.