Com expansão comercial e atendimento regionalizado, XP BDA avança no Middle Market

Agilidade e proximidade com o cliente. Essas são duas das principais características do Canal Atacado, operação da XP Banco de Atacado que atende empresas dos mais variados portes em quatro segmentos: Large Corporate (companhias com faturamento acima de R$ 3 bilhões), Corporate (R$ 700 milhões a R$ 3 bilhões), Middle (R$ 100 milhões a R$ 700 milhões) e PMEs (até R$ 100 milhões).

O trabalho realizado pelo segmento Middle ilustra bem esses diferenciais. A área oferece uma série de soluções financeiras às empresas, incluindo opções de investimento para recursos de caixa, derivativos para proteção, operações compromissadas, crédito, câmbio e seguros. Em breve, passará a disponibilizar também fiança bancária para contingências fiscais, tributárias e trabalhistas e conta corrente PJ para pagamentos e recebimentos.

No segmento Middle, uma das principais linhas de negócio são os derivativos. “Temos um portfólio de produtos bem completo para commodities agrícolas e metálicas, swaps, indexação de juros e moedas”, ressalta Jonas Paulo, head do Middle da XP Banco de Atacado. “Tentamos capturar valor nessas transações através da proximidade criada nos relacionamentos regionais”. Nas transações de câmbio, a instituição tem surgido entre os maiores bancos no ranking brasileiro das casas que operam com câmbio pronto e câmbio a termo.

Com clientes dos mais variados setores, o Middle começa a fazer operações na oferta de crédito para empresas do ramo de incorporação imobiliária. “Nosso foco principal são projetos de incorporação residencial ou comercial nas grandes capitais”, afirma Jonas Paulo. A agilidade, ele diz, é um dos pontos mais valorizados por essas empresas.

Um exemplo recente envolveu uma incorporadora com uma demanda urgente. Uma empresa precisava de crédito para concretizar a compra de um terreno para um futuro empreendimento, mas o prazo para aproveitar a oportunidade era curto. Em uma semana, conta o head, os principais decisores da Instituição se reuniram, analisaram o caso, sugeriram algumas mudanças na operação, que foram aceitas pelo cliente, e o negócio foi aprovado pelo comitê de crédito.

Antecipação de pagamento

As soluções voltadas ao setor de energia representam outro destaque. O Middle presta assessoria para conectar empresas interessadas em produzir energia (autoprodução) para consumo próprio com companhias que já atuam em geração, buscando estabelecer parcerias vantajosas para ambas as partes.

Além disso, oferece instrumento de pré-pagamento de energia para geradores e comercializadores, que consiste em antecipar o fluxo de contratos futuros de energia utilizando a estrutura da comercializadora de energia da XP e recursos da XP Banco de Atacado. O instrumento beneficia as empresas consumidoras, que podem garantir abastecimento futuro a preços pré-determinados, e as geradoras, que podem antecipar fluxos de caixa para investir na expansão do negócio.

A agilidade também é um atributo muito valorizado no setor de energia, no qual são comuns oportunidades de compra e venda que demandam crédito e precisam ser concluídas em pouco tempo. “A gente consegue ser muito rápido junto ao time da comercializadora de energia para tentar fechar um consenso e aprovar o crédito”, afirma o executivo.

Os clientes podem acessar o segmento Middle por meio de toda a rede de escritórios parceiros da XP ou pelos profissionais da companhia. A prospecção de clientes conta ainda com o trabalho dos assessores do segmento de varejo da XP. “Os produtos são os mesmos independentemente do canal, mas quem escolhe como quer ser atendido é o cliente”, destaca Jonas Paulo.

No atendimento direto, um avanço recente é a segmentação regional, com a criação de times no Rio de Janeiro, em Minas Gerais e nas regiões Norte, Nordeste, Centro-Oeste e Sul, além da equipe de São Paulo. “A regionalização nos deixa ainda mais próximos do cliente, aumenta a nossa agilidade e nos permite mapear melhor as oportunidades”, ressalta.

Um dos diferenciais dos escritórios, além da grande capilaridade, é o relacionamento já construído com donos e executivos de empresas na pessoa física. Ao atendê-los na pessoa jurídica, eles contam com o suporte de uma equipe da XP voltada exclusivamente a eles. “Quando o escritório origina uma operação de energia, derivativos ou de real estate”, exemplifica Jonas Paulo, “nosso time interno apoia o assessor e o cliente e trabalha a demanda dentro dacompanhia. Mas o cliente permanece na carteira do assessor.”

Investimento em expansão

Um dos clientes do segmento Middle é a indústria de fraldas CCM, única brasileira entre as 10 maiores empresas do setor que atuam no país. A companhia possui fábrica em Uberaba (MG), que construiu do zero (greenfield) a partir de 2012, e vem crescendo de maneira consistente.

São oito marcas de fraldas infantis, como Hipopó, e cinco para adultos, como, por exemplo, a Confort Master e a Wellness.  Nos produtos para adultos, o grupo diz já ter assumido a liderança, com 20% de participação do mercado.

No total, o grupo produziu 110 milhões de unidades por mês no ano passado e está investindo R$ 140 milhões na implantação de duas novas linhas de produção que aumentarão sua capacidade para 250 milhões de unidades mensais.

Segundo Lúcio Flávio Bueno, CFO da companhia, a CCM tornou-se cliente da XP Banco de Atacado em 2022, após um histórico de bom relacionamento de seus acionistas e dirigentes com a XP como pessoas físicas. “O gerente da XP primeiro conquistou a conta dos acionistas, depois a conta dos diretores e quando chegou à empresa, o bom relacionamento já estava sedimentado”, afirma Bueno.

O relacionamento começou com investimentos de recursos do caixa da empresa. “A gente tinha demandas para aplicações de curto e de longo prazo, e nos apresentaram opções com uma rentabilidade bastante agressiva que não encontrávamos em outros bancos”, ele conta. “Encontramos na instituição o trinômio de rentabilidade, liquidez e segurança.”

A parceria foi se estreitando, e a CCM passou a utilizar diversos produtos da XP, como empréstimo para Capex, operações compromissadas, câmbio e seguros, incluindo D&O e proteção para suas obras de expansão.

O CFO da companhia reconhece a agilidade e a proximidade como dois dos principais atributos do Middle, que foram importantes na aprovação de um crédito para a compra de máquinas. Para tratar do caso, lembra Bueno, representantes da CCM foram recebidos por alguns dos principais executivos da XP Banco de Atacado, apresentaram a história e os planos de crescimento da empresa e receberam orientações para adequar melhor o pedido, que depois seria aprovado pelo comitê de crédito.

O processo todo levou menos de uma semana. “Acho que quem ouve bem consegue atender bem. E hoje a gente sente que a companhia nos atende bem, conhecendo os detalhes da nossa operação. O gerente está diariamente em contato com a empresa, buscando oportunidades, buscando soluções, tentando melhorar o que a gente já tem. Estamos muito satisfeitos com o atendimento que recebemos”, conclui Bueno.